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主題: 2019年實體店生意越來越難做,5年后實體生意還有出路嗎?

  • 金堂人
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  • 發表于:2019/11/17 11:52:56
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現如今越來越多的實體店老板感覺生意難做,如果你仔細去觀察周邊的實體店,你就會發現,房租上漲過快,人工成本大幅上升,行業競爭加劇,庫存越來越難以消化,利潤越來越薄,而另一邊線上互聯網巨頭阿里巴巴、京東、騰訊等也在開線下實體店不斷蠶食線下實體店生意,眾多的內憂外患已經把實體店壓的喘不過氣來,生意一片慘淡,舉步維艱。放眼看過去整條街上大量的店鋪要么打著轉讓的字樣,要么就是更換店鋪招牌的頻率越來越快,要么就是倒閉關門,并且經常會有空了很久的店鋪。

實體店生意

近2年來不管是國內百貨、超市還是外資企業整體的銷售都在下降,他們都在逐漸陸續關閉線下實體門店,在各個城市引起一輪輪關店潮。如今做生意的都在感嘆沒賺到錢,都在勉強苦撐,甚至還有很多人在吃老本,尤其是今年的生意只能用3個字形容:慘!慘!慘!越來越多的人都擔心以后實體生意是否會被電商所取代。

5年之后實體店生意是否還有出路?

2019年實體生意是否還能迎來春天?

5年后實體店是否還能滿血復活?

實體生意之傷究竟是誰之錯?難道真如外界所傳言的是電商之過嗎?下面我們來具體分析下壓垮實體店的稻草究竟有哪些?

一、外部原因

1、世界范圍內消費動能減弱

根據數據顯示,世界主要經濟體復蘇動力減弱,增速出現放緩,世界經濟前景蒙上陰影,全球范圍內經貿摩擦驟然增多,風險加大,特別是保護主義、單邊主義抬頭,美國與各國之間的外貿戰并未減弱,世界范圍內消費動能整體減弱,再加上中國經濟增速放緩,下行壓力加劇,風險日益凸顯,經濟狀況變差,經濟寒冬儼然來臨,國內消費者消費動能減弱,都在收緊自己的錢袋,大家都不再像以前那樣大手大腳花錢。

2、高房租,高房價,高人工成本

如果說壓垮實體店最致命的稻草之一是高房租,也許沒人會反對,房租費用逐年上漲,卻未見呈下降之勢,高額的房租加大了開店的成本,嚴重擠壓了傳統店鋪利潤,一年到頭,商家淪落成為房東的打工仔,導致很多傳統店鋪利潤微薄,沒錢可賺。而且很多房東為了保持較高的租金價位,寧愿店鋪空著也不愿意降低租金出租。再加上高房價的巨大壓力下,年輕人的錢包被掏空,大家都不敢消費,壓縮了消費,最有消費能力的年輕群體消費乏力,可想對實體生意影響有多大,并且隨著人工成本的升高,開支陡增,這些都無形中增加了成本開支,導致收入縮減;

3、電商對傳統市場的蠶食?

很多生意人把實體店生意不好的主要原因都歸結于電商,表面上看似乎有道理,但實際上,電商只占中國整個零售市場的16%不到,大部分的購買還是線下實體店,電商雖然搶奪了一些市場份額,但是相對于整個零售市場來說,16%的電商份額還是小的可憐,所以說,電商并不是導致實體店生意慘淡的罪魁禍首。它只是加速實體店進行轉型變革的推進器而已。

4、競爭環境加劇,價格戰滿天飛

隨著傳統實體店鋪開店的人越來越多,競爭環境逐步加劇,粥多僧少,大家都在打價格戰打到骨折,搞的行業利潤很薄,無法維繼。在中國做生意,只要大家看到你開店很賺錢,立馬就會在你的旁邊出現另外一家和你賣同樣產品的店,第2家生意紅火的話,又會出現第三家,第四家,最后就把大家一起搞死。雖然現在競爭加劇,價格戰漫天飛,可很多開店的老板卻不思進取,每天只是坐在店里等客戶主動上門,自然會導致生意慘淡,越來越難做,只有主動出擊才有機會。

5、年輕消費者消費習慣的改變

如今的消費主體已經變成了90后、00后的天下,他們的消費習慣、購買習慣已經儼然改變,現在已經不是從前那個物質嚴重缺乏的時代,在這個物質過剩、產品同質化嚴重的時代,消費者可選擇性太多了,現今的年輕消費者更加強調產品質量,強調體驗,強調參與感和互動,強調更好的服務。為什么電商會獲得眾多人的青睞,原因之一就是電商的服務相對實體店鋪要好的多,電商7天內可隨時退換貨,甚至還有3個月之內都可以退換貨。而很多傳統店鋪總是抱著高高在上的思維,服務非常差,把客戶當做傻瓜一樣去忽悠,試問下有幾家實體店能夠做到退換貨呢?很多實體店巴不得客戶買了就不要來找他的麻煩。

二、根本原因

實體生意難做最根本的原因還是由于實體店老板不善經營導致,為什么你的店生意不好,而別人的實體店生意照樣紅火呢?無論是做什么生意,站在塔尖的總是占20%的那么一小部分人,而占80%的大部分人總是賺不到多少錢,為什么?根本原因就是由于不善經營,他們都是盲目跟風,作為生意人如何成為那個20%的人呢?其實這個并不難。對于生意人來說,生意好不好無非是看以下幾點指標:

1、指標一:定位

定位有多重要,不定位之前你不知道目標客戶是誰?你不知道如何尋找目標客戶,你不知道在哪里宣傳能夠引來目標客戶?定位之后,你就能輕松找到目標客戶,而且能引來大量目標客戶,你說定位重要不重要。

2、指標:二:客流量

談到客流量,很多老板都會抱怨說,我缺的就是客戶啊,一天店里根本沒客戶上門啊,沒客流那等于就是死店,無論是線下實體店還是線上電商都面臨缺乏客流的囧境,如何有效解決客流缺乏,在下面的介紹當中我會提供幾個解決之道。

3、指標三:成交率

這個是在整個生意當中最重要的一個指標,客戶來了,你不能成交,那你所有的營銷支出都是浪費,做生意就是為了成交客戶,如果你的成交率不高,那你的店的生意肯定不會好到哪里去,所以老板一定要想盡辦法提升店鋪成交率。

4、指標四:復購率

復購率高不高,跟你的產品質量、口碑、服務、參與感、互動率等有很大的關系,如果你的產品質量壞,口碑不好,服務不好,參與感、互動率不夠,那復購率肯定是上不來。客戶只會購買一次就不會購買第2次。你是否有通過打造一套鎖銷主張長期鎖定客戶,讓對方經常來消費。

5、生意是否可持續

生意是否可持續經營就要看你是否有后端產品滿足對方不斷的欲望需求,是否具備一套機制長期讓客戶心甘情愿的購買并愿意為你貢獻終身價值。

6、是否具備用戶思維

你是否具備用戶思維,凡是實體店經營的好的無一不是具備超高的用戶思維,他們都是用心在服務用戶,經常跟用戶互動,無論是通過微信群發紅包,還是砍價,還是秒殺都是在增強與用戶間的信任感和粘性,而傳統實體店很少跟客戶互動,基本上購買了一次就難得聯系。

都說“先知先覺者吃肉,后知后覺者啃骨頭,不知不覺者喝西北風”,要想改變實體店生意的困境,就必須先改變傳統思維,只有改變了傳統思維同時借助互聯網工具才能讓你的生意起死回生,如何找到破解實體店生意慘淡之道,如何實現實體店突圍呢?

實體店生意突圍之道

第一步:從新定位市場

細分市場,通過差異化路線從新找到自身定位的市場,做到人無我有,人有我優,在一個領域做專做精,打造核心競爭力

第二步:打造極致產品

圍繞目標客戶需求,把產品從新進行規劃,分為引流款產品、成交款產品、盈利款產品、個性化產品(為什么要這么做,后面在渠道引流規劃這塊我們會說到),同時嚴把質量關,打造極致產品,畢竟產品質量是第一。比如做餐飲,首先:前提一定是東西要好吃好喝,產品質量過硬了,才能形成好的口碑傳播,讓顧客不斷復購。其次是份量一定要足,在保持盡量不浪費和控制成本前提下一定要給足量給到客戶,這樣才能讓客戶產生驚喜感,讓顧客吃的滿意,至于價格方面,你可以根據當地市場實際消費情況去制定,記住,千萬不要去打價格戰,實體店做的好的都不是靠打價格戰生存的,打價格戰只能讓自己打到骨折,害人害己。

生意要做好一定靠的都是品質,服務,口碑等就好比是賣剁椒魚頭這道菜,口感好,美味好吃顧客才會心甘情愿掏錢。實體店最關鍵的一點在于質量的把控,同時要把自身產品的功能性的獨特賣點提煉出來進行宣傳,價格方面可以根據你的市場定位適當提高些,利潤肯定要有,至于是否銷售暴利產品,暴利產品肯定是在后端進行營銷,而不是在前端,生意想做長久,通常價格因素不是作為最主要的考量因素。至于如何打造極致產品,還是拿剁椒魚頭來說,你可以說你的魚是從哪個水庫或者海里挑選的最好的魚,你是如何保持新鮮的,如果是現場宰殺,你可以搞個大的魚缸放前廳,客戶一看是活魚就明白新鮮度,這就是為什么很多酒家喜歡在大廳前面擺個魚缸讓客戶挑選魚現場宰殺,然后你可以展示下,你是如何制作這個魚的,第一步,第二步,一共經過多少道工藝,煎、炸、烹、炒、煮等,每到工序要花費多長時間?為什么要花費這么個時間,因為只有這樣的火候才能保證魚的鮮美的味道。你還可以介紹下你的配料,哪里的大蒜、為什么采用這個地方的大蒜和辣椒,為什么選用這個地方的八角和茴香,是不是這里的雨露好,長出的大蒜更有營養,更能弄出這個味道來等等,你還可以給這個剁椒魚頭從新取個好聽的名字,讓人一聽名字就有種想要吃的欲望。你也可以把裝魚的盤子打造的更大些,份量更足一些,盤子你也可以塑造一下,讓人感覺占了便宜。你也可以盤蓋上面搞個紅布,在吃之前搞個儀式感,要把紅布揭開,叫做年年有余,這樣同時能引發口碑傳播等等等,反正,在控制成本的前提下一定要把產品打造成極致產品。

第三步:社交/社群營銷體系打造

很多實體店剛開始生意還可以,但是到了后期生意就不好了,就是因為缺乏一套社交/社群成交體系,客戶購買了一次之后就難得跟客戶聯系,老板與客戶之間缺乏有效溝通的機制、缺乏培養客戶信任,讓顧客持續消費的管道,而社交/社群營銷體系不僅能建立與顧客有效溝通的機制,不斷培養顧客信任,還能讓顧客長期不斷通過社交/社群營銷體系實現在線和線下消費。通過社交社群的參與感構建、互動性、便捷性等不僅培養了與顧客之間的情感,還能不斷激發顧客的購買欲望,讓顧客隨時在網絡下單,線下來消費,不斷提升復購率。

有了這套營銷體系,你就再也不用害怕美團收取的高提點了,為什么?因為這個時候美團只是你的一個引流渠道而已,而不是作為你生意顧客的全部來源,如果你的顧客來源都來自與美團,那我想你這個生意也很難做大,畢竟你的實體店的命運掌握在美團的手里。為什么很多實體店商家一邊罵美團提點收費太高,一邊又無可奈何的還是要跟美團合作呢?就是因為他沒建立自身的管道和平臺,客戶都在美團平臺上,而你自身卻從未構建自身的客戶平臺和管道,如果你打造了一套社交社群營銷體系,那你完全就可以把美團帶來的客戶聚集在自身的平臺上,你就可以進行全渠道引流合作,只要掌握了所有的客戶,把客戶盡可能的留在你的社交社群平臺上,那你還害怕沒客戶嗎?今后做生意,拼的是用戶,誰擁有的用戶越多,用戶對你的粘性越大,誰的生意就能越做越大。而這一切都要你從今天開始利用社交社群來構建一套用戶數據系統,通過這個讓客戶參與進來進行互動,天天都能產生銷售。

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第四步 全渠道客流騰挪

很多老板可能會說,我啥都不缺,缺的就是客戶,如何才能引爆客流呢?移動時代拓客方式越來越多,有線下拓客,有網絡拓客。下面就簡單介紹幾種拓客策略:

1、微信裂變拓客

現在微信擁有10億用戶,這個就是個純天然的免費拓客渠道,然而很多實體商家根本沒意識到這個商機,而且就算意識到了也不知道如何使用或者是利用的不好。要把微信裂變拓客策略用好,你首先得設計好一個令人無法拒絕的誘餌,利用這個誘餌去引誘客戶進行裂變為你帶來更多的客戶,微信裂變拓客策略只要利用的好可以給你帶來意想不到的大量的客戶,最重要的是這個策略還是免費的,幾乎不花一分錢,相對與線下發宣傳單的毫無效果,微信裂變拓客簡直就是天然拓客神器。

2、微信廣告投放拓客

在你的當地總會有一些粉絲比較多的微信公眾大號,你完全可以跟這些微信公眾號合作引流,在這些微信公眾號上面投放一些軟文廣告,把這些粉絲引流到你的實體店進行消費。

3、美團、餓了么、百度糯米拓客

現在的很多年輕人經常都在美團、餓了么、糯米等外賣平臺上面點餐,買菜、買水果,這些平臺擁有巨大的流量,你完全可以跟這些平臺合作把客流引進來,不過前提是如何你一定要規劃社交社群體系,打造好在線成交平臺。比如可以制作一個微信小程序,讓客戶直接在小程序上面下單,然后配合微信公眾號、微信群、微信個人號,進行4號聯動,構建好參與感,與客戶的互動,做好每周的促銷規劃等。

4、抖音等自媒體拓客

現在的抖音是獲得一大糊涂,商家完全可以借助抖音的巨大流量來為自己的店鋪進行引流。

5、異業商家合作拓客

都說拓客難,拓客難,其實別人那里早已有了你的客戶,只是你不知道而已,你只要設計好一套合作機制,讓和你擁有相同目標客戶的商家心甘情愿把他的客戶介紹給你,那你就有源源不斷的客戶了。

6、商家聯盟合作拓客

你可以跟一些商家合作起來,共同宣傳進行拓客,宣傳推廣費用大家均攤,這樣可以省去好些成本。

7、事件營銷拓客

你可以通過制造幾個事件,吸引大家的眼球,讓大家通過口碑進行大量傳播從而吸引客戶。比如你可以搞個挑戰,試吃比賽,猜拳比賽等等方式,具體形式要根據實際情況進行。

總之拓客渠道和策略很多,不過一定要去積累,不積跬步無以至千里。不積江河無以成大海。要學會通過社群去構建客戶數據庫,因為客戶才是你未來巨大的財富。

最后記住:實體生意永遠不會消失,也永遠不會被電商所取代,它只會以新的模式(也許是新零售,也許是其他更加好的模式)滿血復活。未來也沒有所謂電商和實體的區分,因為二者已完美融合為同一個目標服務,這個目標就是“用戶”。
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